Todo começo de mês é a mesma correria. Você pega o caderninho ou a planilha e começa a mandar mensagem. “Oi, Fulano, tudo bem? A ração do Totó acabou?”. “Dona Maria, o gás já está no fim?”. É um trabalho que toma tempo e, muitas vezes, a resposta demora ou nem vem. Pior é quando a pessoa pede, você entrega e o pagamento fica pro “mês que vem”.
Essa incerteza no caixa atrapalha qualquer planejamento. Como saber se você pode comprar aquele estoque novo ou investir numa moto melhor pra entrega se o dinheiro que era pra entrar simplesmente não entra? A cobrança recorrente pode ser a resposta pra ter mais previsibilidade e, de quebra, deixar seu cliente mais feliz.
Resumo em 30 segundos
- O que é cobrança recorrente? É um jeito de programar pagamentos que se repetem de forma automática, como uma assinatura. O cliente autoriza uma vez e a cobrança acontece todo mês no cartão ou outro meio de pagamento.
- Por que isso é bom pro seu negócio? Garante que o dinheiro vai entrar na data certa, diminui a inadimplência e ajuda a prever seu faturamento. Menos tempo cobrando, mais tempo vendendo.
- Como criar um plano que o cliente não cancela? O segredo é oferecer mais que um produto. Entregue conveniência, um benefício exclusivo ou um pequeno desconto. O cliente precisa sentir que o plano vale mais a pena do que comprar avulso.
- Por onde começar? Olhe para o que seus clientes já compram todo mês. A ração do cachorro, o galão de água, o remédio de uso contínuo. Aí está sua primeira oportunidade de criar um plano.
Cobrança recorrente é mais que um boleto por mês
Muita gente pensa que ter uma cobrança recorrente é só mandar um boleto todo mês pro cliente. Mas é muito mais que isso. É criar um serviço, um clube de vantagens. É um compromisso que você firma com seu cliente, e que ele firma com você.
Pense no seu dia a dia. Você não está só vendendo um produto, você está resolvendo um problema.
- Para o pet shop: O cliente não quer ter o trabalho de lembrar de comprar a ração ou o antipulgas. Ele não quer carregar um saco pesado do seu negócio até em casa. Um plano de entrega mensal de ração resolve isso.
- Para a distribuidora de água e gás: Ninguém gosta de ficar sem gás no meio do preparo do almoço de domingo. Um plano de troca programada, onde você monitora o consumo médio e avisa que está na hora de trocar, é uma mão na roda.
- Para a farmácia: A pessoa que usa um remédio contínuo não pode ficar sem ele. Ter que ir todo mês na farmácia é uma obrigação. Um plano que entrega o remédio em casa, sempre na mesma data, antes que o antigo acabe, é sinônimo de cuidado e tranquilidade.
A cobrança recorrente é a ferramenta que automatiza o pagamento desse serviço. O foco deve ser sempre o benefício pro cliente. Se ele sentir que o plano facilita a vida dele, ele não vai cancelar.
Como saber o que o seu cliente quer todo mês?
A melhor ideia de plano mensal está bem na sua frente: nos seus próprios registros de venda.
Dê uma olhada nos seus clientes fiéis. O que eles compram com frequência? De quanto em quanto tempo? Anote isso. Você vai ver padrões se repetindo. A Dona Lúcia sempre compra o mesmo remédio pra pressão todo dia 5. O Seu Carlos pede dois galões de água a cada 15 dias. O Tobi, cachorro da Ana, consome um saco de ração de 10kg por mês.
Converse com essas pessoas. A conversa no balcão ou no WhatsApp vale ouro.
Você pode dizer algo como: “Seu Carlos, vi que o senhor sempre pede água com a gente. O que acha de criarmos um plano? A gente te entrega dois galões a cada 15 dias, sem o senhor precisar pedir. E por ser nosso cliente do plano, a entrega sai de graça”.
Pergunte sobre as dificuldades. “Dona Lúcia, é ruim ter que vir aqui todo mês só pra buscar esse remédio, né? Se a gente entregasse na sua casa uns dias antes de acabar, ajudaria?”.
As respostas vão te dar o caminho exato para montar um plano que as pessoas queiram comprar e, mais importante, queiram manter. Comece com aquilo que já é uma necessidade real e recorrente para o seu público.
Montando seu plano mensal em 4 passos
Com a ideia em mãos, é hora de colocar no papel. Um bom plano precisa ser claro para o cliente e lucrativo para você.
Defina o pacote com clareza. O cliente precisa saber exatamente o que está comprando. Não diga “plano de ração”. Diga “Plano Totó Feliz: 1 saco de 15kg da ração X + 1 pacote de bifinhos, com entrega todo dia 10”. Seja específico sobre o produto, a quantidade e a frequência. Para um plano de farmácia, pode ser “Plano Saúde em Dia: 1 caixa do medicamento Y com 30 comprimidos, entregue todo dia 25”.
Calcule o preço justo. O preço precisa ser bom para os dois lados. Ele deve cobrir seu custo, sua margem de lucro e ainda parecer vantajoso para o cliente. O benefício nem sempre precisa ser um grande desconto. A conveniência já tem um valor enorme.
Exemplo prático de um pet shop
- Preço do saco de ração de 15kg avulso: R$ 180,00
- Preço da entrega na região: R$ 10,00
- Total se comprado avulso: R$ 190,00
Você pode montar um plano por R$ 185,00 por mês. O cliente economiza R$ 5,00, não paga a entrega separada e não precisa se preocupar em pedir. Você garante uma venda de R$ 185,00 todo mês, com dia certo para entrar no caixa.
Adicione um benefício extra. É aqui que você fideliza de verdade. O que mais você pode oferecer para que o cliente sinta que faz parte de um clube?
- Pet shop: “A cada 6 meses de plano, ganhe uma hidratação no banho do seu pet”.
- Distribuidora de água: “Clientes do plano têm prioridade na entrega em dias de muito movimento”.
- Farmácia: “Ganhe 10% de desconto em qualquer outro item de perfumaria no dia da sua entrega recorrente”.
São coisas pequenas, que não custam muito para o seu negócio, mas que fazem o cliente se sentir especial.
Comunique o valor, não só o preço. Na hora de oferecer o plano, não fale só “custa X por mês”. Fale sobre a tranquilidade. “Chega de carregar peso”. “Seu gás nunca mais vai acabar na hora errada”. “O remédio do seu tratamento garantido em casa, sem preocupação”. Venda a solução para o problema que você descobriu lá no começo.
O que faz um cliente cancelar (e como evitar)
Ninguém quer perder um cliente de assinatura. A boa notícia é que, na maioria das vezes, o cancelamento pode ser evitado.
- O plano não parece mais vantajoso: Com o tempo, o cliente pode esquecer dos benefícios. De vez em quando, mande uma mensagem lembrando: “Oi, Ana! Só pra avisar que, por ser do nosso plano, a entrega de amanhã já está garantida e você economizou X reais nos últimos meses”. Mostre o valor.
- Problemas no pagamento: Um cartão que expira ou fica sem limite é uma causa comum de cancelamento involuntário. Um bom sistema de cobrança recorrente avisa o cliente sobre o problema e facilita a atualização dos dados de pagamento, sem que você precise se envolver.
- O plano é muito engessado: A vida muda. O cliente vai viajar e não precisa da ração naquele mês. O cachorro trocou de ração. Se seu plano for flexível, permitindo uma pausa ou uma troca de produto, a chance de o cliente continuar com você é muito maior.
- Ele não precisa mais do serviço: Isso acontece. O cachorro foi morar em outra casa, a pessoa se mudou. Nesses casos, o melhor a fazer é facilitar o cancelamento. Um cliente que consegue cancelar sem dor de cabeça guarda uma boa impressão do seu negócio e pode voltar no futuro ou te indicar pra outras pessoas. Não crie barreiras.
Criar um plano de cobrança recorrente é uma das melhores formas de estabilizar o caixa e construir um relacionamento de longo prazo com seus clientes. Começa com a observação do dia a dia e se concretiza com a oferta de uma solução que realmente facilita a vida das pessoas.
Quando você decide criar um plano de assinatura, a parte da cobrança não pode ser mais uma dor de cabeça. Com uma ferramenta como o Junne, você configura a recorrência uma única vez — o valor, o produto e a frequência — e o sistema cuida das cobranças automáticas todo mês. Assim, você ganha tempo para focar no que mais importa: entregar um serviço excelente que faz seu cliente querer ficar.
junne. é operado pela Stelix Technology Ltda. Pagamentos processados pela Asaas Gestão Financeira IP S.A.
